1. Grundvoraussetzungen für die Berufsausübung

Für die Unternehmensgründung, die Firmenerstausstattung und den Aufbau eines
seriösen Geschäftsbetriebs sind mindestens 50.000 EUR erforderlich, rechnet man das erste Jahr alsAnlaufphase hinzu, eher 100.000 EUR. Diese Voraussetzungen, gleich ob sie vom Gesetzgebervorgeschrieben sind oder nicht, hat ein Immobilienmakler zu erfüllen, um für alle Beteiligten eine optimaleLeistung erbringen zu können:

• Erfüllung der gesetzlichen Berufszugangsvoraussetzungen nach 34c der Gewerbeordnung
• Bereitstellung des Eigenkapital
• Erstellen eines Businessplans unter Zuhilfenahme eines Unternehmensberaters, Rechtsanwalts,Steuerberaters und/oder der Industrie- und Handelskammer
• Erstellung eines Leistungs- und Dienstleistungskatalogs mit Differenzierungsanalyse zu denMitbewerbern
• Festlegen der Rechtsform, Unternehmensgründung, Unternehmensanmeldung
• Abschluss und Unterhaltung einer Betriebs- und Vermögensschaden- sowie Berufshaftpflichtversicherung
• Definition und Dokumentation der Unternehmensprozesse zur Optimierung der internen Abläufe
• Anmietung von geeigneten Räumlichkeiten und deren Bereithalten für Besprechungen mit Verkäufernund Kaufinteressenten nebst der sie begleitender Personen, wie Rechtsanwälte, Steuerberater
• Beschaffung der kompletten Büroausstattung
• Beschaffung von Hardware, wie beispielsweise Telefonanlage, Fax, Kopierer, Scanner, Server, Mitarbeiterrechner, Datensicherungsrechner
• Beschaffung von Software, wie B. eine spezielle Maklersoftware, Backup-Systeme, Customer-Relationship-Management Software (CRM-System), Cloud-System,
• Beschaffung / Erstellung von geeigneten Formblättern, Checklisten und Arbeitsmaterialien für die Aufnahme von Angebotsobjekten
• Juristische Ausarbeitung von Vertragsformularen
• Aufbau der Firmen-Homepage samt rechts- und abmahnsicherem Impressum und der Datenschutzerklärung
• Einrichten weiterer Internet-Profile, B. für Google, Facebook, XING, Linked-in
• SEO-Optimierung, Einrichten von Google-Adwords
• Auswahl / Verträge mit Internetportalen zur Bewerbung der Angebotsimmobilien
• Erstellung von geeignetem Marketing-Material, B. Unternehmensbroschüren, Exposés, Flyer
• Fortlaufende Qualifizierung und Weiterbildung der Geschäftsleitung und des Personals (die gesetzlichgeforderten 20 Stunden in 3 Jahren reichen für die erforderliche Qualifikation bei weitem nicht aus)
• Externe und interne Seminare und Fortbildungen, B. in die Themen EU-Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO), Wettbewerbsrecht, Energie-Einsparverordnung (EnEV2014),Geldwäschegesetz (GWG), Marketing, Vertrieb
• Aufbau / Kenntnis der folgenden Gesetze, zumindest auszugsweise:
  • das Bürgerliche Gesetzbuch (BGB), insbesondere
    • das Schuldrecht
    • das Mietrecht
    • das Maklerrecht
    • das Fernabsatzgesetz mit seinem Widerrufsrecht
    • die Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB)
  • das Geldwäschegesetz (GwG)
  • die EU-Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) und das Bundesdatenschutzgesetz (BDSG)
  • das Handelsgesetzbuch (HGB)
  • das GmbH-Gesetz
  • das Wohnungsvermittlungsgesetz (WoVermittG)
  • das Wohnungseigentumsgesetz (WEG)
  • die Makler- und Bauträgerverordnung (MaBV)
  • die Energieeinsparverordnung (EnEV 2014)
  • das Wirtschaftsstrafgesetz (WiStG)
  • das Allgemeine Gleichbehandlungsgesetz (AGG)
  • das Verbot der Zweckentfremdung von Wohnraum (ZwVbG)
  • die Betriebskostenverordnung (BetrKV)
  • die Verordnung über die Heizkostenabrechnung (HeizkostenV)
  • Verordnung zur Berechnung der Wohnfläche (Wohnflächenverordnung – WoFlV)
  • die Preisangabenverordnung (PAngV)
  • die Zivilprozessordnung (ZPO)
  • das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG)

2. Auftragsakquise

Keinem Makler „fliegen“ die Aufträge einfach nur zu. Wer nur im Büro sitzt und auf Kunden wartet, darf sichschnell wieder eine andere Tätigkeit suchen. Wer als Makler erfolgreich sein will, muss aktiv sein und sicheine Differenzierungsstrategie erarbeitet haben. Daher sind mindestens die nachfolgenden Aufgaben zubewerkstelligen:

• Kontaktherstellung zu zukünftigen Auftraggebern durch geeignete Werbemaßnah- men, wie B.Zeitungswerbung, Newsletter, Einwurf-Flyer, Tippgebersystem
• Vorbereitung des Erstgesprächs: Rechercheleistungen bzgl. Person, Liegenschaft und Marktumfeld, Zusammenstellung geeigneter Vertriebsunterlagen, z.B. Unternehmens- darstellung, Referenzen,Objektaufnahme-Checkliste
• Erarbeitung einer individuellen Vertriebsstrategie

3. Erstgespräch mit dem Verkäufer

Im Erstgespräch mit dem Verkäufer sind dessen Vorstellungen in Erfahrung zu bringen. Ferner sind dienachfolgenden Maßnahmen für den Abschluss eines Maklervertrages
erforderlich:

• Vorstellungen des Eigentümers sowie etwaige personelle oder objektbezogene Besonderheiten ermitteln
• Sammeln objektspezifischer Unterlagen, wie z.B. Grundbuch, Baupläne, Bauakte,Teilungserklärung, ect.
• Eingehende Vor-Ort-Besichtigung
• Akribische wirtschaftliche und technische Aufnahme der Liegenschaft
• Feststellung von Mängeln sowie etwaiger Renovierungs- und/oder Instandsetzungs- maßnahmen und deren Kosten
• Analyse der Mikro-/Makrolage und der Objekt-Lage
• Vorstellung des Profils des Maklerunternehmens sowie Erläuterung der Unterschei- dungsmerkmalezu anderen Maklerunternehmen
• Darlegung der eigenen Leistung, Differenzierung zum Wettbewerb
• Präsentation des Unternehmens
• Übergabe von Referenzen
• Schilderung bisheriger Vermarktungserfolge
• Vorstellen des Leistungsverzeichnisses und ausgewählter Tätigkeiten
• Aushändigung eines Muster-Exposés

4. Nacharbeit im Büro

Aufgabe des Maklers ist es nun, die erhaltenen Informationen auszuwerten und ggf.
weitere Informationen einzuholen. Dazu hat er folgende Aufgaben zu erledigen:

• Tatsächliche Eigentumsverhältnisse prüfen und klären
• Erstellen von nicht vorhandenen, aber benötigten Unterlagen, wie B.
  • Grundrisszeichnungen mit Maßketten
  • Energieausweis
• Erstellen einer professionellen und fachkundigen Marktwertanalyse der zu verkaufen- den Immobilie
• Besondere objektspezifische Grundstücks- und Gebäudemerkmale (BOG)
  ermitteln
  • Flächenaufstellungen
  • Kubatur
  • Grundflächenzahl (GRZ), Geschossflächenzahl (GFZ), Baumassenzahl (BMZ)
• Prüfen, sichten, auswerten der Unterlagen, wie beispielsweise
  • Grundbuchauszug
  • Vereinbarte Belastungen, Vorkaufsrechte und Nutzungsrechte
  • Auszug aus Katasteramt
  • Flurkarte
  • Bebauungsplan
  • Altlastenverzeichnis
  • Baulastenverzeichnis
  • Bodengutachten
  • Auflagen der Denkmalschutzbehörde
  • Kaufpreissammlung beim Gutachterausschuss anfordern
  • Gebäudeversicherungsunterlagen
  • Analyse der vergleichbaren verkauften Immobilien
  • Bei Eigentumswohnungen zusätzlich:
  • Gemeinschaftsordnung
  • Teilungserklärung
  • Protokollsammlung, mindestens jedoch Beschlussprotokolle der letzten drei Jahre
  • Hausgeldabrechnungen der letzten drei Jahre
  • Beurteilung der Höhe der Instandhaltungsrücklage
  • Anstehende Instandhaltungs- und Instandsetzungsmaßnahmen
  • Anstehende Sonderumlagen
  • Etwaige rückständige Hausgeldzahlungen anderer Eigentümer
  • Laufende Gerichtsverfahren
• Vorbereitung des Makler-Auftrages
• Vereinbarung des Präsentationstermins mit Erläuterung der Marktwertanalyse

5.  Abschluss des Maklervertrages

Nachdem der Makler alle für den Verkauf erforderlichen Informationen eingeholt und eine Vertriebsstrategieentwickelt hat, stellt er sein Konzept dem Verkäufer vor.

• Detaillierte Erklärung der Marktwertanalyse
  • Erläuterung der verwendeten Berechnungsmethoden
  • Information über die Datensammlung des Gutachterausschusses
  • Information über die realisierten Verkaufspreise ähnlicher Immobilien
  • Beeinflussung der besonderen objektspezifischen Gegebenheiten auf den Markt- wert erläutern
  • Erklärung des Marktanpassungsfaktors
  • Begründung des ermittelten Marktwertes
• Erläuterung der möglichen Preis- und Vertriebsstrategie unter Berücksichtigung des optimalenMarkteintrittspreises und der Vermarktungsdauer
• Detailbesprechung des Maklervertrag, Ausarbeitung individueller Vereinbarungen
• Erläuterung des gesetzlichen Widerrufsrechts
• Information über die Bestimmungen des Geldwäschegesetzes (GwG)
• Information über die Bestimmungen der EU-Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) und desBundesdatenschutzgesetzes (BDSG)
• Schriftlicher Abschluss des Maklervertrages
• Erteilung von Vollmachten für Behörden, Verwalter

6. Die Vermarktung der Immobilie

Nachdem der Kunde den Makler mit der Vermittlung der Immobilie beauftragt hat,
beginnt jetzt die Haupttätigkeit des Maklers. Er konzentriert sich jetzt darauf, mit allen geeigneten undsinnvollen Mitteln die Immobilie in der schnellstmöglichen Zeit zu vermitteln. Dazu sind u.a. folgendeTätigkeiten durchzuführen:

• Erfassung aller Daten im Datenbanksystem
• Aufbereitung von weiterführenden Unterlagen für den Vertrieb
• Ablösevoraussetzungen bestehender Darlehen (Vorfälligkeitsentschädigungen) klären
• Aktuelle Kreditinformationen mit möglichen Darlehensgebern für die Interessenten er- fragen
• Verbrauchsdaten für Öl, Gas, Strom, Wasser ermitteln
• Ermitteln, ob auf dem Grundstück ein Baurecht besteht
• Liste des auch zu verkaufenden Zubehörs und Inventars erstellen und deren Wert ermitteln bzw. dieRechnungsunterlagen besorgen.
• Liste der fertiggestellten Reparaturen und Wartungsarbeiten erstellen
• Liste mit eventuell noch notwendigen Reparaturen erstellen und Angebote einholen
• Falls vermietet: Mietverträge besorgen, Kautionen prüfen
• Mieter über den beabsichtigten Verkauf informieren und vereinbaren, wie die Besichtigungstermine durchgeführt werden
• Professionelle Fotos vom Objekt erstellen und nachbearbeiten
• Erstellen eines ausführlichen Farbexposés mit Fotos, Grundrissen und notwendigen Objektinformationen
• Erstellen von vermarktungsgeeigneten Grundrisszeichnungen
• Erstellung eines 360°-3D-Video-Rundgangs
• Die erstellten Unterlagen vor Veröffentlichung mit dem Verkäufer besprechen und dessen Freigabeeinholen
• Vorgemerkte Suchkunden informieren und mit ihnen das neue Angebot besprechen
• Anbringen eines Verkaufsschilds in Absprache mit Kunden, falls gewünscht
• Die Immobilie in den Internetportalen und auf der eigenen Webseite präsentieren
• Farming: Flyer in der näheren Umgebung verteilen und infrage kommende Personen direkt ansprechen
• Einsatz weiterer  geeigneter Marketing-Aktivitäten, wie B. Zeitungsinserate, Newsletter, Einwurf-Flyer,

7. Entgegennahme von Suchaufträgen

Aufgrund meines Bekanntheitsgrades wenden sich auch Kaufsuchende an mich.

Im persönlichen Gespräch ermittelt der Makler, welche Immobilien für den Suchenden aufgrund seinerganz persönlichen Voraussetzungen, wie z.B. Alter, Familienstand, Eigenkapital in Frage kommen.

• Ermittlung, welche Art von Kaufimmobilien in Frage kommen
  • Preis
  • Mikro-/Makrolage
  • Ausstattung
  • Marktanalyse
• Ermitteln der persönlichen Möglichkeiten
  • Eigenkapital
  • Vermögen
  • Einkommen
  • Finanzierbarkeit

8. Tätigkeiten für Interessenten

Infolge der Verkaufsaktivitäten des Maklers melden sich Interessenten. Doch nicht jeder bringt dieVoraussetzungen mit, die angebotene Immobilien zu erwerben. Mit Feingefühl qualifiziert nun der Maklerdie tatsächlich in Frage kommenden Personen, um sich diesen dann intensiv und individuell zu widmen.

• Entgegennahme der Anfragen (das können je nach Objekt hundert und mehr sein)
• Erstauswahl der wahrscheinlich infrage Kommenden
• Aufklärung über das Widerrufsrecht beim Maklervertrag
• Information über die Bestimmungen der EU-Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO)
• Mit den ausgewählten Interessenten besprechen und klären, ob die angebotene Immobilie in das Anforderungsprofil des Interessenten tatsächlich passt
• Besprechen der Wünsche und Bedürfnisse des Interessenten
• Übereinstimmung mit den Wunschvorstellungen des Interessenten mit der angebotenen Immobilie prüfen
• Beratung des Interessenten hinsichtlich der Eigenschaften der angebotenen Immobilie, B. Nutzungsmöglichkeiten, Veränderungen, Anpassungen
• Beratung des Interessenten hinsichtlich des näheren Umfelds der Immobilie, Lage und Infrastruktur
• Detaillierte Erläuterung des ermittelten Angebotspreises
• Dem Interessenten weiterführende Detailunterlagen zukommen lassen
• Dem Interessenten die weiterführenden Unterlagen erklären und offene Fragen beantworten
• Einen für alle Beteiligten passenden Besichtigungstermin abstimmen
• Die Besichtigung durchführen und die Liegenschaft im Detail zeigen
• Beantwortung von technischen und wirtschaftlichen Fragen
• Sammlung der nicht sofort zu klärenden Fragen des Interessenten
• Klärung dieser offenen Fragen und Weiterleitung der Antworten
• Besprechung der Vor- und Nachteile der Immobilie aus Sicht des Interessenten
• Den Interessenten hinsichtlich Sanierungs- und Modernisierungsbedarf unterstützen
• Für den Interessenten den zeitlichen und finanziellen Sanierungs- und Modernisie- rungsaufwandermitteln, Angebote von Fachfirmen einholen
• Durchführung einer Zweitbegehung mit einem Bausachverständigen
• Klärung weiterer offener Fragen
• Den Verkäufer regelmäßig über die Gespräche und die Ergebnisse der Besichtigungen informieren
• Den Interessenten über die Bestimmungen des Geldwäschegesetzes (GWG) aufklären undidentifizieren
• Identifizierung des Interessenten gemäß Geldwäschegesetz
• Moderation in den Preisgesprächen
• Erzielen einer Preiseinigkeit zwischen Käufer und Verkäufer Bei Eigentumswohnungen zusätzlich
• Inhalte der Teilungserklärung und der Gemeinschaftsordnung samt Nachträgen erläutern
• die Beschlüsse der Wohnungseigentümergemeinschaft und deren Folgen erläutern
• die Betriebskostenabrechnungen der letzten 3 Jahre erklären
• überprüfen, ob es uneinbringliche Forderungen anderer Eigentümer gibt, für die der neue Eigentümer einstehen muss
• die Höhe der Instandhaltungsrücklage ermitteln und mit dem Zustand des Objektes abgleichen
• auf einen eventuellen Instandhaltungsstau und der möglichen Erhebung einer Son- derumlagehinweisen
• Erläuterung der Vorgehensweise bei einem unterjährigen Eigentümerwechsel, insbe- sondere bei einervermieteten
• Hinweise auf Grundsteuerzahlungen (am Anfang des Kalenderjahres eingetragener Eigentümer zahlt in der Regel bis zum Ende des Kalenderjahres)
• Zeitliche Trennung der Jahresabrechnung durch den Verwalter mit dem Verkäufer und dem Käuferveranlassen

9.  Finanzierung und Abschluss des notariellen Kaufvertrages

• Entgegennahme der vom Interessenten gewünschten Reservierung und Weiterleitung dieser an denVerkäufer
• Betreuung des Interessenten bei der Finanzierung
• Dem Interessenten geeignete Finanzierungsalternativen ermöglichen
• Dem finanzierenden Institut alle notwendigen Unterlagen zur Verfügung stellen
• Die Finanzierungsbestätigung an den Verkäufer weiterleiten
• Zusammentragen der für den Notar erforderlichen Unterlagen (Daten Käufer, Verkäu- fer, Vertragsobjektund weiterer Vertragsgegenstände)
• Mit dem Verkäufer und dem Käufer die Vertragsmodalitäten besprechen, B. Preis, Zahlungstermin, Verfügbarkeit, Übergabe.
• Mit dem Interessenten die vermeintliche Höhe der Grunderwerbssteuer unter Berück- sichtigung derInstandhaltungsrücklage und dem Wert des Zubehörs besprechen
• Weiterleitung der kaufvertragsrelevanten Informationen an den Notar
• Für den Interessenten den Notar beauftragen und auf dessen Rechnung einen Kauf- vertragsentwurf erstellen lassen
• Mit dem Interessenten, dem Verkäufer und dem Notar geeignete Termine für die Beurkundung ermitteln
• Erste Prüfung des Kaufvertrags vornehmen und Fehler korrigieren lassen
• Den Kaufvertragsentwurf an die finanzierende Bank, den Käufer und den Verkäufer zur Information und Prüfung weiterleiten
• Den Kaufvertragsentwurf mit dem Verkäufer und dem Käufer besprechen und offene Fragen klären
• Den Notar über etwaige Änderungswünsche informieren
• Dem Notar für Rückfragen zur Verfügung stehen
• Käufer und Verkäufer im Notartermin begleiten und bei aufkommenden Unstimmig- keiten moderieren

10. Zu erledigende Arbeiten nach Abschluss des notariellen Kaufvertrages

• Die im Kaufvertrag getroffenen Vereinbarungen bis zu ihrer Erledigung begleiten
• Dazu beitragen, eventuelle Konflikte zu lösen
• Käufer und Verkäufer weiterhin bei Fragen zur Verfügung zu stehen
• Die Voraussetzungen der Kaufpreiszahlung und deren Fälligkeit begleiten
• Die Übergabe der Immobile begleiten und ein Übergabeprotokoll anfertigen
• Ablesen der Zählerstände
• Den Käufer über sein Sonderkündigungsrecht hinsichtlich der Brand- und Elementar- versicherunginformieren, neue Versicherungsangebote einholen
• Dem Käufer geeignete Fachfirmen für etwaige Sanierungs- und Modernisierungsmaß- nahmen sowieden Umzug empfehlen

Ein Immobilienmakler geht mit allen Leistungen in Vorlage. Sie werden ihm nur dann mit der Zahlung einer Provision honorieren, wenn er erfolgreich den Kaufvertragsabschluss vermitteln konnte – sonst nichts !